AAARRR: De Pirate Funnel en hoe het je groei faciliteert

Hacken als een piraat doe je dus niet door als een zot aan de slag te gaan, maar
Blog > Growth Hacking > AAARRR: De Pirate Funnel en hoe het je groei faciliteert

Of je nu bent gestart, of een gevestigde waarde bent in de sector: elke onderneming heeft behoefte aan inzicht in de performance van haar activiteiten. Natuurlijk, want enkel door correct te meten, structureren en optimaliseren faciliteer je groei. Het is dus cruciaal om een overzicht te krijgen over je complete funnel.

De populaire growth hackers gebruiken daarvoor natuurlijk een paar slimme hacks. Vergis je niet: dat zijn niet zomaar ‘de truken van de foor’. Het gaat over creatieve maar gecontroleerde methodes om bepaalde doelstellingen te bereiken. Hacken als een piraat doe je dus niet door als een zot aan de slag te gaan, maar wel door doordacht aan de slag te gaan. Dat kan met de Pirate Funnel.

De Pirate Funnel uitgelicht

De Pirate Funnel werd in 2007 voor ‘t eerst geïntroduceerd door Dave McClure. Het is eigenlijk een customer lifecycle framework waarmee je de marketing en sales funnel in kaart brengt, vanaf het eerste moment dat een prospect met je bedrijf in contact komt, tot een geëngageerd lid van je brand community. Dat helpt je dan ook om die funnel te optimaliseren.

pirate funnel aaarrrHoe het werkt? Je klanten gaan eigenlijk bijna altijd (bewust of onbewust) door de zes stappen van de funnel: Awareness, acquisition, activation, retention, referral en revenue. AAARRR. Je moet je dus niet afvragen waar de naam ‘Pirate Funnel’ vandaan komt.

STAP 1 | Awareness: Bezoekers bewust maken

Jouw doelgroep heeft bepaalde noden en wensen, of ze zijn op zoek naar antwoorden voor bepaalde vragen. Jouw product of dienst bieden een oplossing. Jij weet dat wel, maar je doelgroep misschien.

Het is dus jouw taak om hen bewust te maken van je oplossingen. Dat kan op verschillende manieren. Via offline en online advertenties, maar bijvoorbeeld ook door events én inbound marketing.

LEES OOK: Wat is inbound marketing?

Je zal hen in ieder geval moeten stimuleren met boeiende content die relevant is. Content die hen een bepaalde waarde geeft, en waarmee ze op je website terecht komen. Denk aan blogposts, of dedicated pagina’s over een bepaald onderwerp.

AWARENESS IN DE PRAKTIJK

Hoe wij dit toepassen? Voor een van onze klanten in de ‘Huis & Tuin’ sector werken we met gerichte advertenties via tal van social media kanalen. Die worden selectief getoond aan personen die écht tot de doelgroep behoren, en dus baat hebben bij de producten of oplossingen van onze klant. Bovendien is deze internationale speler actief aanwezig op verschillende evenementen, verdeelt het offline communicatie en doen er zelfs enkele radiospots de ronde.

STAP 2 | Acquisition: Bezoekers converteren

Goed zo! Je doelgroep kent je merk. De volgende stap is om elkaar nog beter te leren kennen. Die bezoekers zijn zich nu misschien wel bewust van je bedrijf en je oplossingen, maar ze zijn nog niet meteen zeker of jij kunt bieden waar zij naar op zoek zijn. Daarvoor moeten ze nog iets dieper in je kaarten kunnen kijken.

In deze fase verkoop je nog geen product of dienst, maar wek je wel een sterke interesse in de oplossingen die je biedt. Dat doe je door unieke informatie aan te bieden die ze elders niet kunnen verkrijgen. De enige voorwaarde? Je bezoeker moet zijn of haar gegevens achterlaten om toegang te krijgen tot die exclusieve content. Denk aan een infographic met bepaalde data, een e-book of whitepaper, maar ook een demo van een tool of een testversie van een software.

Het komt er dus op neer dat je hen converteert van iemand onbekend naar iemand bekend. Van een anonieme bezoeker naar iemand van wie je de gegevens hebt. Dat is waardevol voor de volgende stappen.

ACQUISITION IN DE PRAKTIJK

Om gegevens te verzamelen van potentiële klanten stelt onze klant natuurlijk een aantal inspirerende brochures ter beschikking op de website. Met nog meer gedetailleerde informatie over elke oplossing in een bepaalde productcategorie. Natuurlijk heb je als bezoeker ook de kans om een offerte aan te vragen, of om een verkoper in de buurt te zoeken. Allemaal gegevens die van belang zijn voor de volgende fase.

STAP 3 | Activation: Leads activeren

Met die gegevens kun je aan de slag om hen te voeden met nieuwe informatie, met cases, en bewijzen van waarom de gebruiker écht wel baat heeft bij je dienst of product. Speel in op problemen, en hoe jij die oplost. Toon dat je intussen onmisbaar bent geworden, en zorg ervoor dat ze je product of dienst écht gaan gebruiken. Je leads activeren tot ze effectief klant worden, zodat jij de eerste omzet behaalt.

“Toon dat je onmisbaar bent geworden, en zorg ervoor dat ze je product of dienst écht gaan gebruiken.”

Eigenlijk creëer je hier het ‘aha!-moment’: het moment waarop je lead doorheeft hoe ze je product of dienst moeten gebruiken en wat de waarde ervan is voor hem of haar persoonlijk. Pas na zo’n moment maakt een lead de doorslaggevende beslissing. Het is aan jou om te ontdekken wat die ‘aha!’ stimuleert.

ACTIVATION IN DE PRAKTIJK

Om die leads over de streep te trekken hebben ze nog iets meer aanmoediging nodig. Daarom voeden we hen met een aangepaste e-mailmarketing flow, straffe acties en stimulerende social media content. Een intensief proces dat heel wat input vergt, maar echt z’n vruchten afwerpt.

STAP 4 | Retention: Klanten behouden

De klant is binnen, je werk zit erop. Of toch niet? Fout gedacht, want je klanten zijn een enorme bron van data én waarde. Wist je dat een nieuwe klant aan te werven zeven keer duurder is dan een bestaande klant vast te houden? Bovendien kun je hen zeker nog gebruiken in een latere fase.

Je zorgt er dus maar beter voor dat ze tevreden zijn én blijven. Trakteer hen op een verjaardagscadeau, voorzie een nieuwe feature, hou ze op de hoogte van nieuwigheden en voordelen. Het komt erop neer dat je hun verwachtingen moet overtreffen met een uitstekende customer support en ervaring, zodat ze nooit het gevoel krijgen dat ze hun noden op een andere plek makkelijker of beter kunnen invullen.

RETENTION IN DE PRAKTIJK

Klanten behouden is niet altijd makkelijk. Zeker niet in de sector van onze klant. Eens je de aankoop hebt gedaan, doe je zo’n aankoop niet snel opnieuw. Onze klant werkt namelijk met duurzame producten, die jaren plezier met zich meebrengen. Het is dus net de uitdaging om huidige klanten ook te overtuigen van andere productcategorieën.

STAP 5 | Referral: Klanten stimuleren

Weet je nog toen ik zei dat je je klanten nog goed zou kunnen gebruiken? Dat komt in deze stap sterk naar boven. Tevreden klanten zijn namelijk een enorm waardevolle schat. Mond tot mond reclame blijft een onovertroffen vorm van reclame. Online en offline. Als je je klanten dus kunt overtuigen om hun tevredenheid over te dragen op anderen door hen ook de waarde van jouw merk te laten inzien, dan ben je pas écht goed bezig.

Dat kun je doen door een sterke social community op te richten, door bepaalde voordelen te geven aan je klanten wanneer ze je aanraden in hun omgeving, of door te werken met specifieke campagnes die gericht zijn op een aanbevelingsprogramma. Denk maar aan het succes van Dropbox!

LEES OOK: 3 Growth hacking succesverhalen waar jij als bedrijf uit kan leren. 

REFERRAL IN DE PRAKTIJK

Natuurlijk heeft ook onze klant er baat bij wanneer huidige lovers ook anderen kunnen overtuigen van de kracht van haar oplossingen. Dat wordt dan ook gestimuleerd via een gerichte MGM (Member Gets Member) campagne. De klanten van het bedrijf krijgen namelijk de kans om het bedrijf aan te raden aan anderen. Door dat te doen krijgen ze zelf een stevige korting op hun volgende product. Dat is mooi, én werkt.

STAP 6 | Revenue: Klanten exploiteren

En nu. Tijd voor de laatste stap. De stap waarin je een goede winstgevende business opbouwt, waarin het hele proces draait als een geoliede machine.

Je bouwt de relatie met je klanten uit, om een continu winstgevende relatie te verkrijgen. En net zoals in elke goede relatie moet het van twee kanten komen. Jij geeft een beetje, je klanten geven een beetje. Door te zorgen voor een blijvende waarde zullen je klanten automatisch bij je terugkomen. Dat heeft één doel: zoveel mogelijk omzet per klant verkrijgen, in de tijd dat iemand klant is (customer lifetime value).

REVENUE IN DE PRAKTIJK

Deze stap is opnieuw een uitdaging voor onze klant. Net daarom is het zo belangrijk om deze stap goed in kaart te brengen. Hoe groter de challenge, hoe crucialer die doordachte beslissingen zijn. Geen wonder dat we met directe verkoopspartners, customer service en aangepaste e-mailmarketing aan de slag gaan voor onze klant.

Walk like a pirate, talk like a pirate

En nu? Tijd om die Pirate funnel zelf uit te proberen. Je klanten hebben ongetwijfeld al een aantal van de stappen doorlopen. Dat proces ontstaat al snel op natuurlijke wijze. Het is net de kracht om dat natuurlijk effect voor jouw bedrijf in kaart te brengen. Zo vind je de gaten die nog wat dichting nodig hebben. Succes!

Similar Posts