maart 31, 2021
Leadgeneratie, misschien wel het moeilijkste deel van marketing. Hoe doe je dat nu precies? En wat zijn de do’s-and-don’ts? Wij vertellen het je graag!
Niets vervelender dan de cold calls die je krijgt van magazines, internetproviders, reisbureaus, of eender welk bedrijf. Ze komen steeds op ongelegen momenten, en geef toe, je bent eigenlijk niet echt geïnteresseerd in wat ze je vertellen of aanbieden. We kunnen je dus vertellen dat cold calling niet altijd een goede lead generation strategy is. Maar wat dan wel?
Om de geschikte leadgeneratiestrategie voor jouw bedrijf of merk te vinden, moet je beginnen met het definiëren van wat een lead voor jou is.
Volgens HubSpot is een lead gelijk aan een persoon die op een of andere manier of in een of andere vorm aangeeft geïnteresseerd te zijn in een product of dienst van een bedrijf.
Een lead is dus meestal iemand die in contact is gekomen met je bedrijf of merk én je persoonlijke informatie heeft gegeven in ruil voor een aanbieding, een proefperiode op een abonnement, een download of iets dergelijks. En dus niet via een opdringerige cold call van iemand die je gegevens gekocht heeft.
Niet alle leads zijn gelijk, en ze worden ook niet allemaal op dezelfde manier gekwalificeerd. Dit gebeurt op basis van de fase van de levenscyclus waarin ze zich bevinden, ofwel in welke fase van de funnel ze zich bevinden.
De nieuwe leads die binnenkomen zorgen dus voor een instroom in de funnel, die je kan voorstellen als een trechter en kan opsplitsen in 3 delen: top of funnel, middle of funnel en bottom of funnel.
De bedoeling van de trechter is om zoveel mogelijk instromende leads tot helemaal onderaan de funnel te krijgen, want dan zijn ze klant en hebben er effectieve conversies plaatsgevonden.
In elk deel van de funnel kan je de leads op een verschillende manier kwalificeren. In de top of the funnel zijn ze prospect. In de middle of the funnel spreken we van marketing qualified leads, of MQL’s, en in de bottom of the funnel kan je sales qualified leads, of SQL’s vinden. Daaronder worden de leads gekwalificeerd als customer, of klant.
Naast MQL’s en SQL’s spreken we ook nog over PQL’s, ofwel Product Qualified Leads. Zij hebben je product of dienst al gebruikt door middel van een gratis staal of free trial die ze gekregen hebben en nu graag betalende klant willen worden. Extreem waardevolle leads dus, want zij zijn al overtuigd van je merk!
MQL’s zijn contacten die in aanraking gekomen zijn met de marketing van je bedrijf of merk, maar nog niet helemaal klaar zijn voor een verkoopgesprek of de aankoop van een product of dienst. Bijvoorbeeld iemand die een formulier op een landingspagina invult voor een aanbieding.
SQL’s zijn contacten die uitdrukkelijk hebben aangegeven dat ze klaar zijn om te kopen. Bijvoorbeeld iemand die een formulier invult om een vraag te stellen over je product of dienst.
PQL’s zijn contacten die je product al gebruikt hebben en aangeven dat ze betalende klant willen worden. Bijvoorbeeld iemand die een gratis versie van je product of dienst gebruikt heeft en interesse toont in functies die alleen beschikbaar zijn na betaling.
Simpel gezegd is het een manier om potentiële klanten warm te maken voor je bedrijf en op weg te zetten om een aankoop te doen.
Leadgeneratie is dus het proces van het aantrekken en converteren van onbekenden en prospects naar mensen die interesse getoond hebben, en die toevoegen aan je database of Customer Relationship Management (CRM) en funnel.
De twee termen worden vaak door elkaar gebruikt, maar betekenen niet hetzelfde! Ze komen in twee verschillende fases in de funnel voor. Leadgeneratie staat helemaal bovenaan en zorgt ervoor dat er nieuwe leads in de trechter komen. Terwijl lead nurturing in de volgende fase voorkomt, door de leads in de trechter ‘te voeden’ met relevante informatie tot ze MQL of SQL zijn.
Nu je weet wat een lead is en hoe leadgeneratie werkt, is het tijd om te kijken naar the bigger picture van leadgeneratie. Het is namelijk een deel van een véél grotere strategie: inbound marketing.
Inbound wat? Bij die marketingstrategie draait het allemaal om het opbouwen van een relatie met je potentiële klanten. Dat doe je door relevantie informatie te voorzien die hen aanspoort om te kopen. Bij inbound staat organische content centraal. Je geeft de potentiële klanten content waarmee je hen naar je website trekt en ze daar converteert naar leads, die je op hun beurt omvormt tot klanten en nadien brand promotors.
De juiste content is dus key! Met de juiste content trek je de doelgroep naar jouw website op het juiste moment en komen ze zo in de juiste fase van de funnel terecht.
‘Op het juiste moment’ hoor ik je denken? Naast de verschillende fasen in de funnel heb je ook verschillende aandachtsfasen: awareness, consideration en decision. Het is belangrijk om je content aan te passen naar de fasen om je leads op de goede manier ‘te voeden’. Zo voorkom je lead bounces en loop je geen verkopen mis.
Leads in de Top Of FUnnel (TOFU) zitten nog in de awarenessfase. Die leads ga je voeden met blogberichten die praktisch en nuttig zijn voor je ideale koper, of je buyer persona. Bijvoorbeeld tips & tricks, antwoorden op veelgestelde vragen of een oplossing voor een probleem waar ze mee kunnen zitten.
In de TOFU ga je nog niet verkopen, maar dat wil niet zeggen dat je de lead hier nog niet warm voor kan maken. Met een lead magnet zoals een downloadbare whitepaper bijvoorbeeld, of een checklist of video.
In de fases Middle Of FUnnel (MOFU) en Bottom Of FUnnel (BOFU) ga je content aanbieden die al meer verfijnd is en een exclusiever karakter heeft. Dat doe je om de leads verder in de funnel te duwen, lead nurturing. Je deelt de oplossingen die je hebt voor hun problemen en overtuigt hen daarmee verder in de funnel te gaan. Denk maar aan cases, whitepapers, checklists, webinars en gratis value zoals een demo of trial. Hoe je het verpakt maakt niet uit, zolang het maar relevant blijft voor je doelgroep.
Denk in deze fase ook aan mailings! Neem de content die je met hen deelt op in nieuwsbrieven en geef de leads een extra touchpoint met je merk.
Om je leadgeneratiestrategie te doen slagen is het belangrijk om hier serieus mee aan de slag te gaan en dit mee te verwerken in je marketing- of contentplan. Je begint uiteraard met de TOFU content, maar vergeet niet om al na te denken over de volgende stappen in de funnel. Creëer je eigen, unieke contentmix!
Het geheim van leadgeneratie zit hem in de juiste balans te vinden voor jouw merk. Dat kan dus steeds verschillend zijn, maar wij delen graag enkele van onze tips voor een betere leadgeneratie!
Interesse?
Contacteer ons
