Leadgeneratie, misschien wel het moeilijkste deel van marketing. Hoe doe je dat nu precies? En wat zijn de do’s-and-don’ts? Wij vertellen het je graag!

Niets vervelender dan de cold calls die je krijgt van magazines, internetproviders, reisbureaus, of eender welk bedrijf. Ze komen steeds op ongelegen momenten, en geef toe, je bent eigenlijk niet echt geïnteresseerd in wat ze je vertellen of aanbieden. We kunnen je dus vertellen dat cold calling niet altijd een goede lead generation strategie is. Maar wat dan wel?

Om de geschikte leadgeneratie strategie te zoeken én te vinden voor jouw bedrijf of merk moet je beginnen met het definiëren van wat een lead is voor jou.

Wat is een lead?

Een lead is een persoon die op één of andere manier of in één of andere vorm aangeeft geïnteresseerd te zijn in een product of dienst van een bedrijf. (Definitie HubSpot)

Goed, dat weten we al. Een lead is dus meestal iemand die in contact is gekomen met je bedrijf of merk én je persoonlijke informatie heeft gegeven in ruil voor een aanbieding, een proefperiode op een abonnement, een download of dergelijke. En dus niet via een opdringerige cold call van iemand die je gegevens heeft gekocht. 

Het kwalificeren van leads

Niet alle leads zijn gelijk, en ze worden ook niet allemaal op dezelfde manier gekwalificeerd. Dit gebeurt op basis van in welke fase van de levenscyclus ze zich bevinden, ofwel in welke fase van de funnel ze zich bevinden. 

De nieuwe leads die binnenkomen zorgen dus voor een instroom in de funnel, die je kan voorstellen als een trechter en kan opsplitsen in 3 delen: top of funnel, middle of funnel en bottom of funnel. 

De bedoeling van de trechter is om zoveel mogelijk instromende lead tot helemaal onderaan van de funnel te krijgen, want dan zijn ze klant en heeft er een effectieve conversie plaatsgevonden. 

In elk deel van de funnel kan je de leads op een verschillende manier kwalificeren. In de top of the funnel zijn ze prospect. In de middle of the funnel spreken we van marketing qualified leads, of MQL’s, en in de bottom of the funnel kan je sales qualified leads, of SQL’s vinden. Daaronder worden de leads gekwalificeerd als customer.

Naast MQL’s en SQL’s spreken we ook nog over PQL’s, ofwel Product Gekwalificeerde Leads. Zij hebben je product of dienst al gebruikt door middel van een gratis staal of free trial die ze hebben gekregen en nu graag betalende klant willen worden. Extreem waardevolle leads dus, want zij zijn al overtuigd van je merk!

Funnel leadgeneration
Wat zijn Marketing Gekwalificeerde Leads (MQL)?

MQL’s zijn contacten die in aanraking zijn gekomen met de marketing van je bedrijf of merk, maar nog niet helemaal klaar zijn voor een verkoopgesprek of de aankoop van een product of dienst. Bijvoorbeeld iemand die een formulier op een landingspagina invult voor een aanbieding.

Wat zijn Sales Gekwalificeerde Leads (SQL)?

SQL’s zijn contacten die uitdrukkelijk hebben aangegeven dat ze klaar zijn om te kopen. Bijvoorbeeld iemand die een formulier invult om een vraag te stellen over je product of dienst.

Wat zijn Product Gekwalificeerde Leads (PQL)?

PQL’s zijn contacten die je product al hebben gebruikt en aangeven dat ze betalende klant willen worden. Bijvoorbeeld iemand die een gratis versie van je product of dienst heeft gebruikt en interesse toont in functies die alleen beschikbaar zijn na betaling.

Wat is leadgeneratie?

Simpel gezegd is het een manier om potentiële klanten warm te maken voor je bedrijf en op weg te zetten om een aankoop te doen.

Leadgeneratie is dus een proces van aantrekken en converteren van onbekenden en prospects naar iemand die interesse heeft getoond, en deze toevoegen aan je database of CRM en funnel.

Leadgeneratie en lead nurturing: het verschil

De twee termen worden vaak door elkaar gebruikt, maar zijn niet hetzelfde! Ze komen in twee verschillende fases in de funnel voor. Leadgeneratie staat helemaal bovenaan en zorgt ervoor dat er nieuwe leads in de trechter komen. Terwijl lead nurturing in de volgende fase voorkomt, door de leads in de trechter ‘te voeden’ met relevante informatie tot ze MQL of SQL zijn.

Leadgeneration vs leadnurturing

The bigger picture

Nu je weet wat een lead is en hoe leadgeneratie werkt, is het tijd om te kijken naar the bigger picture van leadgeneratie. Het is namelijk een deel van een véél grotere strategie; inbound marketing.

Inbound wat? Bij deze marketing strategie draait het allemaal om het opbouwen van een relatie met je potentiële klanten. Dit doe je door aansprekende, relevantie informatie te voorzien die hen aanspoort om te kopen. Bij inbound staat organische content centraal. Je geeft de potentiële klanten content waarmee je ze naar je website trekt en ze daar converteert in leads, waarna je ze omzet in klanten en nadien brand promotors.

Leadgeneratie vs content

De juiste content is dus key! Met de juiste content trek je de doelgroep naar jouw website op het juiste moment en komen ze zo in de juiste fase van de funnel terecht. 

‘Op het juiste moment’ hoor ik je denken? Naast de verschillende fasen in de funnel heb je ook verschillende aandachtsfasen; awareness, consideration en decision. Het is belangrijk om je content aan te passen naar de fasen om je leads op de goede manier ‘te voeden’. Zo voorkom je lead bounces en loop je geen verkopen mis.

Leadgeneration funnel

Focus op TOFU

Leads in de top of the funnel zitten nog in de awareness fase. Die leads ga je voeden met blogberichten die praktisch en nuttig zijn voor je ideale koper, of je buyer persona. Bijvoorbeeld tips & tricks, antwoorden op veelgestelde vragen of een oplossing voor een probleem waar ze mee kunnen zitten zijn populaire content in deze fase.

In de TOFU ga je nog niet verkopen, maar dat wil niet zeggen dat je de lead hier nog niet warm voor kan maken. Met een lead magnet zoals een downloadbare whitepaper bijvoorbeeld, of een checklist of video.

Focus op MOFU en BOFU

In deze fasen ga je content aanbieden die al meer verfijnd is en een exclusiever karakter heeft, om de leads in je funnel te houden. Je deelt de oplossingen die je hebt voor hun problemen en overtuigd ze daarmee verder in de funnel te gaan. Denk maar aan cases, whitepapers, checklist, webinars en gratis value zoals een demo of trial. Hoe je het ook verpakt maakt niet uit, zolang het relevant blijft voor je doelgroep.

Denk in deze fase ook aan mailings! Neem de content die je met hen deelt op in nieuwsbrieven en geef de leads een extra touchpoint met je merk.

Leadgeneratie in je contentplan!

Om je leadgeneratie strategie te doen slagen is het belangrijk om hier serieus mee aan de slag te gaan en dit mee te verwerken in je marketing- of contentplan. Je begint uiteraard met de TOFU content, maar vergeet niet om al na te denken over de volgende stappen in de funnel en creëer je eigen unieke content mix!

harol funnel marketing

Tunity’s tips

Het geheim van leadgeneratie zit ‘em in de juiste balans te vinden voor jouw brand. Dat kan dus steeds verschillend zijn, maar wij delen graag enkele van onze leadgeneratie tips!