Waarom en hoe sales & marketing altijd dikke vrienden moeten blijven

Goede afspraken maken goede vrienden
Blog > Digitale Transformatie > Waarom en hoe sales & marketing altijd dikke vrienden moeten blijven

Als je in de digitale sector werkt, is de kans groot dat je de term Smarketing al eens hebt tegengekomen. Een mooie samenstelling van Sales & Marketing. Doorgaans worden deze 2 teams bekeken als “afzonderlijk” in een organisatie. Maar daar moet verandering in komen. Zeker in een sterk digitaal tijdperk, dat continu evolueert.

De moderne markt verandert zo enorm snel dat het tijd wordt dat deze 2 teams, om hun processen te versnellen en efficiënter te maken, op elkaar worden afgestemd en gestroomlijnd. 

Sales is van Mars, Marketing is van Venus

Sales & Marketing op één lijn Tunity
Waarom is het nu zo belangrijk dat deze 2 teams samenwerken? En  waarom botst het doorgaans nu net tussen hen? Wij merken dit aan de hand van 2 belangrijke factoren:

  1. Verschillende doelen
  2. Onbegrepen functies in de organisatie

Deze 2 zaken zorgen er voor dat er vaak spanning en teleurstelling is voor beide partijen en uiteindelijk tot slechte resultaten voor de organisatie.

Maar wat als deze 2 teams één duidelijk doel zouden hebben? En wat als ze elkaars functie nu wel zouden begrijpen? Dan en enkel dan krijgen we een sterke alignering van Sales & Marketing. Dan krijgen we Smarketing.

Verschillende doelen Sales & Marketing

SALES

Het doel van sales is om -we moeten het niet te moeilijk maken- verkopen te genereren en in de meeste organisaties is dit gebonden aan concrete sales targets voor zowel de individuele verkoper alsook het gehele verkoopteam.

Maar heel eenvoudig is het vandaag niet om te verkopen.

Waarom niet? Omdat de koper in de afgelopen 8-10 jaar meer is veranderd dan in de afgelopen 100 jaar. Het is de koper die nu de touwtjes in handen heeft. We spreken van een volledig voorbereide “digitale” koper die in de meeste gevallen beter voorbereid is dan de verkoper. Dit door de onbeperkte toegang tot informatie online.

MARKETING

Het doel van marketing is om de aanwezigheid van het merk te vergroten en, in de meeste organisaties, leads te genereren voor jawel: sales.

Gerelateerd: Wat is inbound marketing?

Maar ook voor marketing is de digitale koper een struikelblok. Hij is beter voorbereid en aandachtiger voor elke actie. De digitale koper haalt ook informatie uit verschillende mediums. En dat is voor marketeers zeer belangrijk om steeds op aanwezig te zijn en volledig te benutten. Een proces dat nooit zal stoppen. Bij het uitblussen van 1 kanaal zullen er meerdere nieuwe kanalen starten.

De realiteit is dat verkoop en marketing continu én in toenemende mate geïntegreerd zijn. Marketing moet meer weten over verkoop, verkoop moet meer weten over marketing en we moeten allemaal meer weten over onze KLANTEN.

Wanneer Sales & Marketing op elkaar zijn ingesteld, vergroot je de kans dat je bedrijf succesvol zal zijn.

Onbegrepen functies in de organisatie

In de meeste gevallen zien sales en marketing hun functies in het proces van de organisatie héél anders. Sales maakt zich zorgen over het behalen van de targets en doet er alles aan om deze te behalen. Marketing wilt lange termijn relaties uitbouwen met haar potentiële klanten door lead nurturing en marketing processen uit te rollen. Marketeers willen campagnes uitwerken om strategisch te kunnen groeien met de organisatie.

Marketingactiviteiten zijn moeilijker te meten in pure harde cijfers, en worden doorgaans dus als minder belangrijk beschouwd dan eenvoudigere meetbare verkoopresultaten. Harde omzetcijfers, dat voor veel bedrijven het belangrijkste is dat telt. 

Marketing ergert zich vaak aan ‘t feit dat sales de geleverde leads niet voldoende of snel genoeg opvolgt. Bijgevolg creëer je zo soms een gebrek aan respect. Sales ziet niet altijd de verbinding tussen de activiteiten van marketing of kan ze moeilijk begrijpen.

Volgens sales is marketing iets héél eenvoudigs en kan iedereen wel een “Facebook postje” plaatsen of een “mailtje” sturen. Marketing vraagt zich dan weer af waarom sales zijn targets niet kan halen met de aangeleverde leads.

De oplossing: De doelen en processen verduidelijken

Traditionele verkoop- en marketingteams hebben verschillende doelen en onduidelijke verwachtingen over elkaar. Dat is de reden waarom succesvolle organisaties de barrières doorbreken om verkoop en marketing op elkaar af te stemmen.

Hier zijn enkele manieren om die barrières te doorbreken:

  • Verander de sales targets naar “sales & marketing targets”
  • Beloon beide teams bij het behalen van de targets
  • Definieer samen de strategie in het belang van de onderneming

Verander de sales targets naar sales & marketing targets

Vroeger werd er altijd begrepen dat enkel sales verantwoordelijk was voor de verkoop en dat de verantwoordelijkheid van marketing stopte bij het aanleveren van de leads. Hierdoor komen de 2 teams lijnrecht tegenover elkaar en ontstaan er al snel irritaties. Vooral frustraties omwille van het onbegrip. 

Dit moet veranderen.

Wanneer we sales en marketing targets uitrollen, zijn beide teams verantwoordelijk voor de resultaten van de organisatie. Er ontstaat meteen een gevoel van samenhorigheid. Je leert elkaar beter kennen, streeft samen naar één gemeenschappelijk doel, en toont automatisch meer respect naar de rest van ‘t team.  

Gemeenschappelijke targets voor sales en marketing Tunity

Zowel de leads zijn belangrijk als de opvolging er van. Wat je dan krijgt is dat sales meer informatie zal delen met marketing omtrent de kwalitatieve leads en type content dat ze nodig hebben om de sale binnen te halen en dat marketing extra aandacht zal geven bij het opvolgen van de leads door sales. Ze krijgen meer inzicht in beide werelden en gaan automatisch empathischer worden omdat ze het werk van ieders nu veel beter begrijpen.

Beloond beide teams bij het behalen van een sale.

Dit is belangrijk om de continuïteit van het proces te waarborgen. Door beide teams te belonen, blijft de focus hoog. De commissie van business developers moet niet worden aangepast, maar er dient een extra beloning te komen naar marketing voor het behalen van een bepaald aantal kwalitatieve leads, inclusief een algemene beloning voor beide teams. Die kunnen ze enkel verdienen door samen te werken. 

Definieer samen de strategie in het belang van de onderneming

Om nog betere inzichten in elkaars werelden te brengen moeten Sales & Marketing elkaars functie en doelen begrijpen. Dit doe je best door ze samen te brengen en samen de strategie te laten bepalen.

De strategie van Sales & Marketing kan inhouden:

  • Bepalen van de leadscore
  • Bepalen van Marketing Kwalitatieve Leads (MQL) en Sales Kwalitatieve Leads (SQL)
  • Bepalen van het type content dat nodig is om de doelstellingen te bepalen
  • Bepalen op welke snelheid leads dienen opgevolgd te worden.

Bepalen van de leadscore

Elke lead die via marketing wordt gegenereerd dient een score te krijgen. Zo kan je zien welke lead klaar is voor verkoop. Of met andere woorden: voor het eerste contact met een verkoper. Welke score er bij elke touchpoint moet zijn (downloaden e-book, # boeken website, bekijken van de prijs-pagina ..) zal worden beslist tussen marketing & sales.

Bepalen van marketing kwalitatieve leads (MQL) en Sales kwalitatieve leads (SQL)

Wanneer de scores bepaald worden, dient er vanaf een bepaald aantal een verandering te zijn in de “cycle” van de lead. Deze zal veranderen van een gewone lead naar een marketing kwalitatieve lead (MQL). Behaalt deze lead nog meer punten door het tonen van interesse in de organisatie of product? Dan verandert deze naar een sales kwalitatieve lead (SQL). Vanaf wanneer deze veranderingen ingaan, moet in samenspraak worden beslist over wat de next steps zijn in de communicatie met de leads in kwestie. 

Op die manier krijg je een akkoord tussen sales en marketing over de kwaliteit van de leads en zijn discussies niet meer nodig. Ze beslissen er namelijk samen over.

Bepalen van het type content dat nodig is om de doelstellingen te bepalen

Sales & Marketing dienen op frequente basis samen te zitten om de content strategie te bepalen. Sales ziet en hoort de verschillende klanten het meest. Zij weten wat er speelt ‘in the field’. De vragen die ze krijgen en de referenties die de potentiële klanten geven zijn belangrijke informatie voor marketing. Zij kunnen op basis hiervan de nodige content uitrollen om sales te ondersteunen in hun salesgesprek.

Sales & Marketing Alignment Tunity

Bepalen op welke snelheid leads dienen opgevolgd te worden.

Het is algemeen geweten dat een sales kwalitatieve lead die snel wordt opgevolgd een hogere kans op slagen heeft. Uiteraard zit sales niet met de vingers te draaien tot ze een lead binnen krijgen. Het is daarom belangrijk om hier een gulden middenweg in te vinden zodat marketing weet wanneer de opvolging ten laatste gebeurt en dus ook feedback per lead kan verwachten.

Het is namelijk een ongelofelijk waardevolle bron van informatie voor marketing om te weten uit welke lead een verkoop is gevolgd en welke niet, en vooral waaróm niet. Zo kunnen de processen aangepast worden aan de noden van de klant. Enkel op die manier blijf je groeien. 

Tot slot: Blijvende opvolging is noodzakelijk

De meeste bedrijven geven 30-40% van hun omzet uit aan sales en marketing. Als deze 2 teams beter kunnen samenwerken, heeft dat een enorme weerspiegeling op het resultaat van de organisatie. Dan wint iedereen!

Het blijft natuurlijk belangrijk om dit continu op te volgen. Dit kan enkel wanneer beide teams zich inzetten voor het gemeenschappelijk doel, én door het in inlassen van meetings volgens een systematische planning. Wij bij Tunity doen dit maandelijks merken een enorme stijging in kwalitatieve leads & sales! 

Lees ook: De 5 grootste voordelen van HubSpot

Om het geheel nog makkelijker te maken gebruiken we HubSpot. Om content aan te bieden, leads te verzamelen, scores te bepalen en leads op te volgen. Klinkt eenvoudig, maar is een hele boterham. We helpen je dus graag bij het uitrollen van deze belangrijke processen zodat ook jouw bedrijf kan groeien.

Interesse om samen te zitten?

Vul onderstaande formulier in en wij nemen spoedig contact met je op.

Ook interessant: