Waarom en hoe sales & marketing altijd dikke vrienden moeten blijven

Goede afspraken maken goede vrienden
Blog > Digitale Transformatie > Waarom en hoe sales & marketing altijd dikke vrienden moeten blijven

Als je in de digitale sector werkt, is de kans groot dat je de term ‘Smarketing’ al eens bent tegengekomen. Een mooie samenstelling van Sales & Marketing. Doorgaans worden deze twee teams als “afzonderlijk” bekeken in een organisatie. Daar moet dringend verandering in komen. En dat geldt zeker in een sterk digitaal tijdperk dat continu evolueert.

De moderne markt verandert zo enorm snel dat het tijd wordt voor sales- en marketingteams om hun krachten te bundelen, om hun processen te versnellen en efficiënter te maken, voor één gestroomlijnd geheel. Let’s get to it!

Sales is van Mars, Marketing is van Venus

Sales & Marketing op één lijn Tunity
Waarom is het nu zo belangrijk dat deze teams samenwerken? En  waarom botst het doorgaans nu net tussen hen? Wij merken dit op aan de hand van 2 belangrijke factoren:

  1. Verschillende doelen
  2. Onbegrepen functies in de organisatie

Deze zaken zorgen er voor dat er vaak spanning en teleurstelling ontstaat voor beide partijen. Dat leidt uiteindelijk tot slechte resultaten voor de organisatie. Geen goed plan, dus. 

Maar wat als sales- en marketingteams één duidelijk gemeenschappelijk doel zouden hebben? En wat als ze elkaars functie nu wél eens door en door zouden begrijpen? Dan (en ook echt alleen dan) creëer je een sterke alignering van Sales & Marketing. Dan krijg je Smarketing.

Verschillende doelen Sales & Marketing

SALES

Het doel van het salesteam is -we moeten het niet te moeilijk maken- om sales te genereren. Logischerwijs is dit in de meeste organisaties gebonden aan concrete targets. Voor zowel de individuele verkoper alsook het gehele team. Daar hangen voordelen aan vast, in de vorm van commissie of een bonus. Mooi!

En toch zit er een haar in de boter: vandaag de dag is het niet heel eenvoudig om te verkopen. Dat gooit roet in het eten.

Hoe dat komt? Omdat de koper in de afgelopen 8-10 jaar meer is veranderd dan in de afgelopen 100 jaar. Nu is het de koper die de touwtjes in handen heeft. We spreken van een volledig voorbereide “digitale” koper die in de meeste gevallen beter voorbereid is dan de verkoper zelf. Dat komt door de onbeperkte toegang tot informatie online. Een probleem dat de leden van het marketing team maar al te graag willen oplossen. 

MARKETING

Het doel van marketing is om de aanwezigheid van het merk te vergroten en, in de meeste organisaties, leads te genereren voor -jawel- het salesteam.

Gerelateerd: Wat is inbound marketing?

Ook voor marketing is de digitale koper een struikelblok. Die is namelijk niet alleen beter voorbereid, maar ook aandachtiger voor elke actie die hij ziet: voor elke social post, elke ad, en elk formulier. De digitale koper haalt z’n informatie uit verschillende mediums. Het is voor marketeers dus zeer belangrijk om aanwezig te zijn op relevante kanalen, en deze touchpoints volledig te benutten. Een proces dat nooit zal stoppen. Ahja, want bij het uitblussen van het ene kanaal, ontstaat er automatisch een boost in andere kanalen. Want hoe je het ook draait of keert: je klant is hongerig, en blijft zoeken naar de beste producten en diensten voor de beste prijs.? 

En nu? De realiteit is dat sales en marketing continu én in toenemende mate geïntegreerd zijn, of zouden moeten zijn. Marketing moet op de dag van vandaag meer weten over verkoop, terwijl het salesteam betere informatie moet ontvangen over marketing. Het allerbelangrijkste? Iedereen moet vooral zijn of haar klanten beter leren kennen én beter leren begrijpen. Alleen zo creëer je het ideale ‘smarketing’ fundament.

Wanneer Sales & Marketing op elkaar zijn ingesteld, vergroot je de kans op een succesvol bedrijf.

Onbegrepen functies in de organisatie

In de meeste gevallen zien sales en marketing hun functies in het proces van de organisatie héél anders. Sales maakt zich zorgen over het behalen van de targets en doet er alles aan om deze te behalen. Marketing wilt relaties uitbouwen op lange termijn met haar potentiële klanten door lead nurturing en de uitrol van marketing processen. Marketeers willen campagnes uitwerken om strategisch te kunnen groeien met de organisatie. “Verkopen? Die volgen later wel.”

Marketingactiviteiten zijn in principe ook moeilijker te meten in pure cijfers, en worden doorgaans dus als minder belangrijk beschouwd dan eenvoudiger meetbare verkoopresultaten. Harde omzetcijfers, dat is voor veel bedrijven het belangrijkste dat telt.

Geen wonder dat marketing zich vaak aan ‘t feit dat sales de geleverde leads niet goed of snel genoeg opvolgt. Zo ontstaat er soms een gebrek aan respect. De leden van het salesteam zien niet altijd de verbinding tussen de activiteiten van marketing of kunnen ze maar moeilijk begrijpen.

Volgens sales is marketing net iets heel eenvoudig en kan iedereen wel een Facebook post plaatsen of een e-mail uitsturen. Marketing vraagt zich dan weer af waarom sales zijn targets niet kan halen met de aangeleverde leads. Toegegeven: bij te veel bedrijven wordt het op die manier een boeltje. Verwarring en onbegrip creëren niet alleen een vervelende situatie, maar zitten de groei van je bedrijf in de weg. 

De oplossing: De doelen en processen verduidelijken

Traditionele sales- en marketingteams hebben verschillende doelen en bovendien onduidelijke verwachtingen over elkaar. Dat is de reden waarom succesvolle organisaties de barrières doorbreken. Ze stemmen de teams van marketing en sales volledig op elkaar af, en creëren een gestroomlijnd proces, voor meer succes.

Hier zijn enkele manieren om die barrières te doorbreken:

  • Verander de sales targets naar ‘sales & marketing targets’ of ‘smarketing targets’
  • Beloon beide teams bij het behalen van de targets
  • Definieer samen de strategie in het belang van de onderneming

Verander de sales targets naar sales & marketing targets

Vroeger lag alle verantwoordelijk bij het salesteam. De verkopers van een bedrijf staan in voor de omzet. Bij de groei van marketing als speler vond er een verandering plaats. Vanaf dat moment werkt het marketing team verantwoordelijk voor het aanleveren van leads. Potentiële klanten die nog nét niet klaar zijn om te kopen, maar wél geïnteresseerd zijn in wat je te bieden hebt. Een mooie switch, maar nog niet voldoende. Door de taken te sterk af te bakenen komen de twee teams lijnrecht tegenover elkaar. Dat zorgt voor frustraties, voornamelijk omwille van het onbegrip. 

Dit moet veranderen.

Wanneer je gelijklopende sales en marketing targets uitrollen, worden beide teams verantwoordelijk voor de resultaten van de organisatie. Daardoor ontstaat meteen een gevoel van samenhorigheid. Je leert elkaar beter kennen, streeft samen naar één gemeenschappelijk doel, en toont automatisch meer respect naar de rest van ‘t team. Een enorme win!

Gemeenschappelijke targets voor sales en marketing Tunity

Ondertussen weet iedereen dat zowel de leads belangrijk zijn, alsook de opvolging er van. Door die klik te maken krijg je een automatische kruisbestuiving: de leden van het salesteam delen meer informatie met de leden van het marketingteam omtrent de kwalitatieve leads en het type content dat ze nodig hebben om de sale binnen te halen. Marketing spendeert bijgevolg meer aandacht aan het kwalificeren en opvoeden van de leads. Zo krijgen je teams meer inzicht in beide werelden en stellen ze zich empathischer op tegenover elkaar. 

Beloon beide teams bij het behalen van een sale.

Dit is belangrijk om de continuïteit van het proces te waarborgen. Door beide teams te belonen, blijft de focus hoog. De commissie van business developers moet niet worden aangepast, maar er dient een extra beloning te komen voor de leden van het marketingteam voor het behalen van een bepaald aantal kwalitatieve leads, inclusief een algemene beloning voor beide teams. Die kunnen ze enkel verdienen door samen te werken. 

Definieer samen de strategie in het belang van de onderneming

Om nog betere inzichten in elkaars wereld te brengen moeten Sales & Marketing elkaars functie en doelen begrijpen. Dit doe je best door ze samen te brengen en samen de strategie te laten bepalen.

De strategie van Sales & Marketing kan inhouden:

  • Bepalen van de leadscore
  • Bepalen van Marketing Kwalitatieve Leads (MQL) en Sales Kwalitatieve Leads (SQL)
  • Bepalen van het type content dat nodig is om de doelstellingen te bepalen
  • Bepalen op welke snelheid leads dienen opgevolgd te worden.

Bepalen van de leadscore

Elke lead die via marketing wordt gegenereerd dient een score te krijgen. Zo kan je zien welke lead klaar is voor verkoop, of welke lead nog wat meer aanmoediging nodig heeft. Welke score er bij elke touchpoint wordt toegekend, en op basis van welke acties dat gebeurt (downloaden e-book, # bezoeken op de website, bekijken van de prijs-pagina …) zal worden beslist door beide teams.

Bepalen van marketing kwalitatieve leads (MQL) en Sales kwalitatieve leads (SQL)

Wanneer de scores bepaald worden, dient er vanaf een bepaald aantal een verandering te gebeuren in de levenscyclus van die lead. Deze zal veranderen van een gewone, koude of lauwe lead naar een marketing kwalitatieve lead (MQL). Behaalt deze lead nog meer punten doordat hij/zij interesse toont in de organisatie of een bepaald product? Dan verandert deze naar een sales kwalitatieve lead (SQL). Vanaf het moment dat dit gebeurt moeten beide teams in samenspraak beslissen over de next steps: hoe volgen we de lead op? Welke boodschap staat centraal? Welk aanbod kan er gedaan worden? 

Op die manier krijg je een akkoord tussen sales en marketing over de kwaliteit van de leads en zijn eindeloze discussies compleet overbodig. Ze beslissen er namelijk samen over. Als een krachtig front. 

Bepalen van het type content dat nodig is om de doelstellingen te bepalen

Sales & Marketing zitten best op frequente momenten samen om de content strategie te bepalen. Business developers zien en horen de verschillende klanten het meest. Zij weten wat er leeft ‘in the field’. De vragen die ze krijgen en de referenties die de potentiële klanten geven bevatten belangrijke informatie voor marketeers. Zij kunnen op basis hiervan de nodige content uitrollen om sales te ondersteunen in hun salesgesprek.

Sales & Marketing Alignment Tunity

Bepalen op welke snelheid leads dienen opgevolgd te worden.

Het is algemeen geweten dat een sales kwalitatieve lead (SQL) die snel wordt opgevolgd een hogere kans op slagen heeft. Uiteraard zitten sales verantwoordelijken niet met hun vingers te draaien in de tussentijd, tot dat ze een lead binnen krijgen. Het is daarom belangrijk om hier een gulden middenweg in te vinden. Op die manier krijgen marketeers een beter inzicht in wanneer de opvolging ten laatste gebeurt en wanneer ze dus ook feedback per lead kunnen verwachten. 

Het is namelijk een ongelofelijk waardevolle bron van informatie voor marketing om te weten uit welke lead een verkoop is gevolgd, bij welke dat niet het geval is, en vooral waaróm niet. Zo kunnen de processen aangepast worden aan de noden van de klant. Enkel op die manier blijf je groeien. 

Tot slot: Blijvende opvolging is noodzakelijk

De meeste bedrijven geven 30-40% van hun omzet uit aan sales en marketing. Als deze 2 teams beter kunnen samenwerken, heeft dat een enorme weerspiegeling op het resultaat van de organisatie. Dan wint iedereen!

Het blijft natuurlijk belangrijk om dit continu op te volgen. Dit kan enkel wanneer beide teams zich inzetten voor het gemeenschappelijk doel, én door het in inlassen van meetings volgens een systematische planning. Wij bij Tunity doen dit maandelijks merken een enorme stijging in kwalitatieve leads & sales! 

Lees ook: De 5 grootste voordelen van HubSpot

Om het geheel nog makkelijker te maken gebruiken we HubSpot. Om content aan te bieden, leads te verzamelen, scores te bepalen en leads op te volgen. Klinkt eenvoudig, maar is een hele boterham. We helpen je dus graag bij het uitrollen van deze belangrijke processen zodat ook jouw bedrijf kan groeien naar ongekende hoogtes.

Interesse om samen te zitten?

Vul onderstaande formulier in en wij nemen spoedig contact met je op.

Similar Posts
chat
close

Paast Gei in ons team? Ontdek het hier!