AAARRR: hoe de Pirate Funnel jouw groei faciliteert

De Pirate Funnel werd in 2007 voor het eerst geïntroduceerd door Dave McClure. Het is eigenlijk een customer lifecycle framework waarmee je de marketing- en salesfunnel in kaart brengt, vanaf het eerste moment dat een prospect met je bedrijf in contact komt, tot een geëngageerd lid van je brand community. Dat helpt je dan ook om die funnel te optimaliseren.

Hoe het werkt? Je klanten gaan eigenlijk bijna altijd (bewust of onbewust) door de zes stappen van de funnel: awareness, acquisition, activation, retention, referral en revenue. AAARRR dus. Je moet je dus niet afvragen waar de naam ‘Pirate Funnel’ vandaan komt.

Jouw doelgroep heeft bepaalde noden en wensen, of ze zijn op zoek naar antwoorden voor bepaalde vragen. Jouw product of dienst biedt een oplossing. Jij weet dat wel, maar je doelgroep misschien niet.

Het is dus jouw taak om hen bewust te maken van je oplossingen. Dat kan op verschillende manieren. Via online en offline advertenties, maar bijvoorbeeld ook door events én inbound marketing.

Je zal hen in ieder geval moeten stimuleren met een boeiende contentmarketingstrategie die relevant is. Content die hen een bepaalde waarde geeft, en waardoor ze op jouw website terecht komen. Denk aan blogposts, of dedicated landing pages over een bepaald onderwerp.

Hoe wij dit toepassen? Voor een van onze klanten in de ‘Huis & Tuin’-sector werken we met gerichte advertenties via tal van socialmediakanalen. Die worden selectief getoond aan personen die écht tot de doelgroep behoren, en dus baat hebben bij de producten of oplossingen van onze klant. Bovendien is deze internationale speler actief aanwezig op verschillende evenementen, verdeelt het offline communicatie zoals flyers en doen er zelfs enkele radiospots de ronde.

Goed zo! Je doelgroep kent je merk. De volgende stap is om elkaar nog beter te leren kennen. Die bezoekers zijn zich nu misschien wel bewust van jouw bedrijf en je oplossingen, maar ze zijn nog niet meteen zeker of jij kan bieden waar ze naar op zoek zijn. Daarvoor moeten ze nog iets dieper in je kaarten kunnen kijken.

In deze fase verkoop je nog geen product of dienst, maar wek je wel een sterke interesse in de oplossingen die je biedt. Dat doe je door unieke informatie aan te bieden die ze elders niet kunnen verkrijgen. De enige voorwaarde? Je bezoeker moet zijn of haar gegevens achterlaten om toegang te krijgen tot die exclusieve content. Denk aan een infographic met bepaalde data, een e-book of whitepaper, maar ook een demo van een tool of een testversie van een software.

Het komt er dus op neer dat je hen converteert van iemand onbekend naar iemand bekend; ook wel lead generation genoemd. Van een anonieme bezoeker naar iemand van wie je de gegevens hebt. Dat is waardevol voor de volgende stappen.

Om gegevens te verzamelen van potentiële klanten stelt onze tuinklant natuurlijk een aantal inspirerende brochures ter beschikking op de website. Met nog meer gedetailleerde informatie over elke oplossing in een bepaalde productcategorie. Natuurlijk heb je als bezoeker ook de kans om een offerte aan te vragen, of om een verkoper in de buurt te zoeken. Dat zijn allemaal gegevens die van belang zijn voor de volgende fase.

Met die gegevens kan je aan de slag om hen te voeden met nieuwe informatie, met cases, en bewijzen van waarom de gebruiker écht wel baat heeft bij je dienst of product. Speel in op problemen, en hoe jij die oplost. Toon dat je intussen onmisbaar geworden bent, en zorg ervoor dat ze jouw product of dienst écht gaan gebruiken. Je leads activeren tot ze effectief klant worden, zodat jij de eerste omzet behaalt, dat is de bedoeling van deze stap.

Toon dat je onmisbaar geworden bent, en zorg ervoor dat ze jouw product of dienst écht gaan gebruiken.

Eigenlijk creëer je hier het ‘aha!-moment’: het moment waarop je lead doorheeft hoe hij jouw product of dienst moet gebruiken en wat de waarde ervan is voor hem of haar persoonlijk. Pas na zo’n moment maakt een lead de doorslaggevende beslissing. Het is aan jou om te ontdekken wat die ‘aha!’ stimuleert.

Om die leads over de streep te trekken, hebben ze nog iets meer aanmoediging nodig. Daarom voeden we hen met een aangepaste e-mailmarketingflow, straffe acties en stimulerende socialmediacontent. Een intensief proces dat heel wat input vergt, maar echt zijn vruchten afwerpt.

De klant is binnen. Je werk zit erop. Of toch niet? Helemaal niet zelfs! Want jouw klanten zijn een enorme bron van data én waarde. Wist je dat een nieuwe klant aanwerven zeven keer duurder is dan een bestaande klant vast te houden? En dat een bestaande klant je meer geld oplevert dan een nieuwe? Bovendien kan je hen zeker nog gebruiken in een latere fase.

Je zorgt er dus maar beter voor dat ze tevreden zijn én blijven. Trakteer hen op een verjaardagscadeau, voorzie een nieuwe feature, hou ze op de hoogte van nieuwigheden en voordelen. Het komt erop neer dat je hun verwachtingen moet overtreffen met een uitstekende customer support en ervaring, zodat ze nooit het gevoel krijgen dat ze hun noden op een andere plek makkelijker of beter kunnen invullen.

Klanten behouden is niet altijd gemakkelijk. Zeker niet in de sector van onze klant. Eens je de aankoop gedaan hebt, doe je zo’n aankoop niet snel opnieuw. Onze klant werkt namelijk met duurzame producten, die jaren plezier met zich meebrengen. Het is dus net de uitdaging om huidige klanten ook te overtuigen van andere productcategorieën.

Weet je nog toen ik zei dat je jouw klanten nog goed zou kunnen gebruiken? Dat komt in deze stap sterk naar voor. Tevreden klanten zijn namelijk een enorm waardevolle schat. Mond-tot-mondreclame blijft een onovertroffen vorm van reclame. Online en offline! Als jij je klanten dus kan overtuigen om hun tevredenheid over te dragen op anderen door hen ook de waarde van jouw merk te laten inzien, dan ben je pas écht goed bezig.

Dat kan je doen door een sterke social community op te richten, door bepaalde voordelen te geven aan je klanten wanneer ze jouw product of dienst aanraden in hun omgeving, of door te werken met specifieke campagnes die gericht zijn op een aanbevelingsprogramma. Denk maar aan het succes van Dropbox!

Natuurlijk heeft ook onze klant er baat bij wanneer huidige lovers anderen kunnen overtuigen van de kracht van haar oplossingen. Dat wordt dan ook gestimuleerd via een gerichte Member Gets Member campaign (MGM-campagne). De klanten van het bedrijf krijgen namelijk de kans om het bedrijf aan te raden aan anderen. Door dat te doen krijgen ze zelf een stevige korting op hun volgende product. Dat is mooi, én het werkt.

En nu. Tijd voor de laatste stap. De stap waarin je een goede, winstgevende business opbouwt, waarin het hele proces draait als een geoliede machine.

Je bouwt de relatie met je klanten uit, om een continu winstgevende relatie te verkrijgen. En net zoals in elke goede relatie moet het van twee kanten komen. Jij geeft een beetje, je klanten geven een beetje. Door te zorgen voor een blijvende waarde zullen je klanten automatisch bij je terugkomen. Dat heeft één doel: zoveel mogelijk omzet per klant verkrijgen, in de tijd dat iemand klant is (customer lifetime value).

Deze stap is opnieuw een uitdaging voor onze klant. Net daarom is het zo belangrijk om deze stap goed in kaart te brengen. Hoe groter de uitdaging, hoe crucialer die doordachte beslissingen zijn. Het mag dus niet verbazen dat we met directe verkoopspartners, customer service en aangepaste e-mailmarketing aan de slag gaan voor onze klant.

Walk like a pirate, talk like a pirate.

En nu? Tijd om die Pirate Funnel zelf uit te proberen. Je klanten hebben ongetwijfeld al een aantal van de stappen doorlopen. Dat proces ontstaat al snel op natuurlijke wijze. Het is net de kracht om dat natuurlijke effect voor jouw bedrijf in kaart te brengen. Zo vind je de gaten die nog wat dichting nodig hebben. Succes!