Wat is marketing automation?
Marketing automation is de laatste jaren een trendy woord in de marketing wereld. En trends gaan vaak gepaard met verschillende interpretaties ervan. Online zie je dan ook meerdere definities van marketing automation terugkomen. Maar wat is marketing automation nu?
Marketing automation is het automatiseren van repetitieve marketingtaken of -processen door tools zodat de juiste persoon de juiste content krijgt op het juiste tijdstip.
Doel van marketing automation
Het doel van marketing automation is het automatisch aantrekken van leads, hen warm maken met gepersonaliseerde content en omvormen tot prospects om hen vervolgens te converteren in klanten, het liefst nog loyale klanten. Marketing automation gebruik je dus niet enkel voor het aantrekken van leads, maar wel in de volledige customer journey die de klant aflegt, van eerste contact tot na de aankoop. Door marketing automation krijgt de juiste persoon de juiste content op het juiste moment. En dat allemaal automatisch, de droom van elke marketeer.
Hoe start je met marketing automation?
Een geoliede marketing automation maak je niet tussen de soep en de patatten. Integendeel. Voor een goed draaiende machine moet je op voorhand nadenken wat je wilt bereiken en volg je best een stappenplan.
5 stappen naar marketing automation:
1. Bepaal je strategie
Dit lijkt misschien te voor de hand liggend, maar de eerste en belangrijkste stap in het opzetten van jouw marketing automation is jouw strategie. Voordat je start met marketing automation moet je verschillende zaken in kaart brengen. In deze strategie geef je antwoord op de volgende vragen:
- Wat wil je bereiken?
- Wat zijn je doelstellingen?
- Wie wil je bereiken?
- Hoe ga je deze mensen bereiken?
- Welke acties moeten zij doen?
2. Segmenteer en beoordeel je leads
Een goede segmentatie is het fundament van een succesvolle marketing automation. Marketeers en sales personen beseffen als geen ander dat niet alle leads even kwaliteitsvol zijn. Het is daarom belangrijk om jouw database correct te segmenteren. Dit doe je best op basis van de noden en behoeften van je doelgroepen en de fases van de customer journey waarin de leads zich op dat moment bevinden.
3. Zet gepersonaliseerde workflows op
Nadat je jouw database hebt gesegmenteerd, zet je per segmentatie een doordachte workflow op. Met deze workflow neem je jouw lead bij de hand en begeleid je hem doorheen de hele customer journey. Denk bij deze workflow vooral niet in aparte campagnes, maar zorg voor onderling verbonden campagnes om leads te genereren en te converteren met eventueel cross-sell of upsell mogelijkheden. Zo’n doordachte workflow bevat niet alleen een automatische e-mail flow, maar ook lead scoring, relevante blog posts, opvolg mails tussen marketing en sales, enzovoort.
4. Segmenteer en personaliseer je content
Dit gaat veel verder dan het aanspreken van je subscribers met hun voornaam. Je kan ook de inhoud van jouw website personaliseren zodat je in plaats van generieke content, persoonlijke content offers kunt sturen op basis van de specifieke noden en behoeftes van de leads. Dit versterkt niet alleen de boodschap, het voorkomt ook dat een lead tweemaal dezelfde boodschap ziet, wat enorm storend kan zijn.
5. Meet, analyseer, optimaliseer
Meten is weten, ook in je marketing automation. Om maandelijks meer kwalitatieve leads te behalen, is het noodzakelijk dat je jouw automation goed opvolgt. Meet je resultaten correct, analyseer ze en toets ze af met je vooropgestelde verwachtingen en KPI’s, enkel dan kan je gerichte aanpassingen doen om de marketing machine van jou en je klanten te verkrijgen.
“The reality is that the best marketers are using both inbound marketing and marketing automation together, and they are getting great returns.”
Wie gebruikt marketing automation?
Is marketing automation een tool die iedereen moet gebruiken? Het eerlijke antwoord, nee.
Het hangt voornamelijk af van het aankoopproces van je product of diensten die je aanbiedt. Wanneer iemand een nieuwe pot choco koopt gaat hij veel sneller over tot de aankoop dan wanneer iemand een nieuwe auto koopt. Bij duurdere aankopen zorgt de koper er doorgaans voor dat hij over voldoende informatie beschikt en analyseert hij alle mogelijke opties. Zo kan hij met een gerust gemoed kiezen voor jouw product of dienst. Hoe langer het aankoopproces, hoe waardevoller marketing automation voor jou is. Of je nu een grote wereldleider bent of beginnende start-up.
Voor welke bedrijven is marketing automation nuttig?
- Bedrijven met veel repetitieve taken en processen
- Bedrijven met een groot instroom van leads
- Bedrijven die alles willen stroomlijnen
De meest gebruikte marketing automation software
 |  |
 |  |
Wat kan je met marketing automation?
Segmentatie
Op basis van hun gedrag kan je prospects, leads en klanten segmenteren. Je kan segmenteren op vergelijkbare eigenschappen, fases in de customer journey, enzovoort.
Lead Nurturing
Met lead nurturing voorzie je relevante content voor jouw leads om ze dichter bij een bepaalde actie te krijgen.
Workflow Automation
Repetitieve taken en processen giet je best in een automatische flow zodat je jouw lead vlotjes doorheen jouw funnel gidst.
Personalisatie van content
Je kan de content die jouw leads van je krijgen volledig personaliseren naar de noden en behoeften op elk moment. Relevantie is key!
Klanten beter leren kennen
Door de automatisering van je marketing kan je gemakkelijk patronen herkennen waardoor je marketing gerichter ingezet kan worden.
Real-time anticiperen
Real-time upsell of cross-sells versturen naar je klanten is perfect mogelijk.
Marketing en Sales koppelen
Marketing automation vormt de brug tussen marketing en sales. Niet alleen voorzie je sales van leads, maar je kunt de prospect door de gehele funnel volgen.
“I can’t imagine my life without markting automation. It’s a no brainer. To me, the fact that so many companies don’t have it is amazing.”
Holly Condon (Papersave)
Voordelen van marketing automation
Marketing automation is in onze ogen één van de belangrijkste tools die wij dagelijks gebruiken. Dankzij marketing automation behalen we meer kwalitatieve leads in minder tijd, met minder mensen. Een droomscenario voor elke marketeer en dat levert onze klanten dan ook een geweldige bijdrage in hun groei! Hoe dat komt? Omdat marketing automation de omzet verhoogt, de kosten verlaagt en het stuurt relevantere boodschappen naar leads en klanten. Dat is niet alles, het levert nog een pak meer voordelen op:
Het verbindt marketing met sales.
Met je marketing automation breng je de marketing en de sales funnel bij elkaar. Zo maak je voor je toekomstige klant een feilloze overgang tussen marketing en sales. Dit zorgt niet enkel voor een betere klantervaring, het zorgt ook dat de interne processen tussen marketing en sales gestroomlijnd verlopen.
Relevantere content voor je klanten
Zoals het een echte marketeer betaamt, het je een duidelijk beeld van jouw ideale klantprofiel(en). Met marketing automation kan je ervoor zorgen dat deze profielen op basis van hun eigen profiel gepersonaliseerde en relevante content van jouw te zien krijgen.
Meer tijd voor andere zaken
Door repetitieve taken en processen te automatiseren komt er veel tijd voor je vrij. Tijd die je kan besteden aan nieuwe creatieve campagnes uit te denken, je copy skills te verbeteren, Google Ads te optimaliseren of pranks uit te halen bij je collega’s.
Hogere conversie en kwalitatievere leads
Uit onderzoek blijkt dat met lead scoring en marketing automation je conversie enorm sterk kan stijgen. Zelfs tot 79% en een omzetgroei van 41%. Met lead scoring geef je jouw leads bepaalde punten als ze bepaalde criteria bereiken of bepaalde acties uitvoeren.
Marketing wordt schaalbaar
Je verliest geen tijd meer aan repetitieve taken waardoor je marketingacties schaalbaar worden.
Waarom mislukt marketing automation?
Onvoldoende technische kennis
Op marketingvlak is vaak de sky the limit. Ook als het aankomt bij de mogelijkheden in marketing automation. Soms gaat dit gepaard met technische hoogstandjes. Het is dus geen overbodige luxe om technisch onderlegd iemand aan boord te hebben. Iemand die zijn handen niet omdraait voor templates ontwikkelen, custom integraties van je website of het creëren van een aangepast dashboard. Als alles technisch op punt staat, kan de marketing machine beginnen draaien.
Onduidelijke strategie
Te veel marketeers focussen zich enkel op de 3% mensen die klaar zijn om te kopen. Hierdoor missen ze een enorm groot potentieel aan toekomstige klanten. Of nog erger, sommigen kopen lijsten met klantgegevens aan om hun aantal ‘leads’ te vergroten. Zonder doordachte strategie zal je nooit de vruchten plukken die marketing automation je kan bieden. Investeer niet in marketing automation als er geen vruchtbare voedingsbodem is waar je campagnes tot bloei kunt laten komen.
Onvoldoende feeling van je ideale klant
Om de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon te brengen is een degelijke kennis van de noden en wensen van je klant van essentieel belang. Zonder deze feeling van je ideale klant valt je hele marketing automation volledig in duigen. Zorg ervoor dat je een duidelijk beeld hebt van de behoeften van je klanten.
Onvoldoende relevante content
Een café zonder bier stelt niet veel voor. Marketing automation zonder content nog veel minder. Op basis van je buyer persona stel je relevante content op die perfect op zijn plaats valt op het moment dat je lead het nodig heeft. Net als in een café veel bier nodig is, is er bij marketing automation ook veel content nodig, heel veel content.
Marketing automation trends in 2021
Trend #1: ROI blijft groeien
De komende jaren zal marketing automation nog meer impact hebben op het bedrijfsresultaat waardoor de ROI ervan enkel zal stijgen.
Trend #2: Van kostenpost naar verdienmodel
Waar marketing automation vroeger eerder een kostenpost was, gaat het in 2021 evolueren naar een echt verdienmodel. Zeker nu er veel meer zicht is op de CPL en de LTV.
Trend #3: Predictive lead scoring
Dankzij marketing automation en de historische data ervan kan je kijken welke factoren invloed hebben of leads klanten worden. Met predictive lead scoring kan je nog beter voorspellen of een lead daadwerkelijk klant gaat worden.
Trend #4: Customer experience
Customer experience wordt dé belangrijkste onderscheidende factor in 2021. Bedrijven die zich richten op het creëren van positieve gebruikerservaringen over meerdere kanalen heen en daardoor écht inspelen op de noden en behoeften van de klant zullen daarvan de vruchten plukken. Marketing automation inzetten voor het optimaliseren van de customer experience wordt dus belangrijker dan ooit.
Trend #5: Gepersonaliseerde content
75% van de websitebezoekers raakt gefrustreerd als ze content zien waar ze geen interesse in hebben. Het hoeft dan ook niet te verbazen dat gepersonaliseerde content, samen met een sublieme customer experience de bepalende factoren zullen zijn in 2021.
Trend #6: Een grotere rol voor AI in marketing automation
Gaande van chatbots tot klantenservice, AI zorgt er voor dat data die je hebt verzameld van je klant of lead veel persoonlijker gebruikt kan worden. Het kan ook zorgen dat er nieuwe data toegevoegd wordt aan het klantprofiel.
Trend #7: Van funnel naar flywheel
Marketing automation stopt niet eenmaal iemand klant is geworden. Daarom dat men in marketing automation vaak spreekt over een flywheel om de klassieke funnel te vervangen. De klant staat centraal met daarrond alle fases en content.
Trend #8: Integraties en CDP
Voor een goede marketing automation heb je verschillende integraties nodig, denk bijvoorbeeld aan je CRM, e-mailmarketing tool, enzovoort. In 2021 zullen meer en meer bedrijven deze onnodige stappen overslaan. Ze vermijden liever de vele integraties en vervangen het door direct de stap te zetten naar een Customer Data Platform (CDP).
Trend #9: Eerst de content op orde, daarna marketing automation
Zonder relevante content mag je automation er zo mooi uitzien als je wilt, als je afkomt met saaie, storende content zullen je leads snel afhaken. Besteed dus voldoende tijd om voldoende relevante content te creëren om jouw marketing automation te voeden. Het zal de customer experience alleen maar ten goede komen.
