Wat is value based marketing?
Value based marketing, of op waarden gebaseerde marketing doet beroep op de waarden en ethiek van een klant. Het zorgt voor een klantgerichte benadering, in de plaats van een productgerichte benadering.
Value based marketing wordt gebruikt bij de reclame en promoties aan een klant om uitdrukking te geven aan de waarden in de kernboodschap van het merk. Het kan ook gebruikt worden om de waarden van de klanten te integreren in de manier waarop een product of dienst zich op de markt positioneert.
The perfect match met social media
Klantgericht
Om een klantgerichte marketingstrategie te hebben moet je op waarden gebaseerde marketing integreren, en rekening houden met de veranderingen in houding en gewoonten van je klanten. De mening van klanten over je product kan steeds veranderen. Het is dus belangrijk om altijd mee te zijn met hoe de consument denkt over je merk zodat je je marketing kan afstemmen, gebaseerd op waarden.
"Onze relatie met de consument gaat over vertrouwen. Als je je niet op één lijn stelt met de maatschappij en je gaat uit de pas lopen met dat, dan ga je aandeelhouderswaarde vernietigen."
Ontdek de waarden van de klant
Om een value based marketing strategie te ontwikkelen moet je weten wat je klanten waarderen. Zonder inzicht in de waarden van je klant kom je nergens. Eens je weet wat klanten leuk vinden aan je merk kan je een strategie ontwikkelen met een duidelijke missie en visie.
Klanten willen weten of je kan realiseren wat ze verwachten, met de resultaten die ze voor ogen hebben. Een goede relatie met je klant is het begin van alles. Alleen zo kan je te weten komen wat hun waarden zijn en een gepaste strategie uitwerken.
Klantrelaties opbouwen
Een goede relatie bouw je op door je capaciteiten te tonen, goede resultaten voor te leggen, de verwachtingen van de klant in te lossen en zo stilaan het vertrouwen te winnen met je marketingstrategie.
Simpel zou je denken, maar mensen zien marketing vaak als quatsch en geloven helemaal niet meer wat je zegt, omdat ze geen directe resultaten zien. Kan je hen wel echt helpen, of slaan de dingen die je zegt nergens op?
Consumenten worden dagelijks met héél wat reclame gebombardeerd, het merendeel quatsch, maar ook echt goede reclame die gebaseerd is op hun waarden. Door je doelgroep te leiden met waarde, laat je zien dat je hen écht gaat kunnen helpen en gaan ze sneller overtuigd zijn van je product of dienst.
Je geeft je ideeën aan potentiële klanten, en zo bewijs je dat je hun uitdagingen en doelstelling begrijpt, en je hen kan helpen met die ideeën.
Tools en tactieken
Een aantal jaren geleden deden we dit voornamelijk via direct mailing. Dit wordt de dag van vandaag nog steeds gebruikt om in contact te komen met moeilijk bereikbare klanten. Over de jaren heen zijn de mogelijkheden aan tools en tactieken gegroeid. Zo kan je online reclame inzetten om rechtstreeks aan je doelgroep te vertellen hoe je hun problemen kunt oplossen.
Het is niet belangrijk welke tool of tactiek je gebruikt, het is hoe je ze gebruikt.
Of we kunnen aan value based marketing doen. Dit is een veel effectievere strategie, én eentje waar we ons goed bij voelen wat het veel makkelijk maakt om uit te voeren.
Maar ook bij value based marketing gaat het om veel meer dan het eerste contact met potentiële klanten. Wist je dat 80% van je potentiële klanten niet klaar zijn om te kopen bij het eerste contact? Het is door de kracht van value based marketing in te zetten dat je hen kan converteren tot klant. Vertrouwen opbouwen en top of mind zijn, en blijven, zijn key!
Relaties met je klant opvolgen
Een ander niet te vergeten deel van value based marketing is de opvolging van je klant. De manier waarop je hen opvolgt doorheen de customer journey is allesbepalend. Oude klanten zijn de beste klanten, zeggen ze wel eens en gelijk hebben ze. Dat zijn de klanten die weten dat je hen kan helpen en welke resultaten je hen kan geven. Die klanten tevreden houden is dus ook niet onbelangrijk, aangezien zij degene zijn die andere potentiële klanten aanbrengen.
Hoe werkt value based marketing dan?
Heel simpel: je voegt waarde toe aan elke stap van de customer journey. Klinkt bijna té simpel, niet? Toch is het niet meer dan dat. In 4 stappen zet je een value based marketing strategie op voor je bedrijf.
1. Focus
Alles begint met je focus. Je moet weten op wie je je gaat richten met je marketing om aan de slag te gaan, want die bepaalt hoe aantrekkelijk je marketing gaat zijn voor potentiële klanten. Maar hoe kies ik dan de juiste focus? Je moet je richten op de doelgroep waar je de meeste waarde aan kan geven, van wie je het best begrijpt wat hun nood is.
Dat doe je in 3 stappen:
1 I Zoek je niche
Ga op zoek naar de klanten waaraan je de meeste waarde kan geven en de meeste waarde kan uithalen.
2 I Zoek de problemen van je niche
Ga op zoek naar de problemen, uitdagingen en doelen van de klanten in je niche, en zorg dat je weet wat je moet doen om hen te converteren tot klant.
3 I Onderscheidt je van de concurrentie
Zorg er met een krachtige en duidelijke waardepropositie voor dat klanten weten waarom ze voor jou moeten kiezen.
Zo weet je hoe je de juiste focus bepaald, maar hoe bepaal je nu je niche?
Je kan je niche eenvoudig bepalen aan de hand van 3 vragen. Met een antwoord op deze vragen zou je een beeld moeten krijgen van de doelgroep in jouw niche.
- Wie zijn de soorten klanten die het meest waarschijnlijk de problemen, uitdagingen en doelen hebben waarmee ik kan helpen?
- Wie zijn het soort klanten waar ik de meeste ervaring en expertise mee heb?
- Wie zijn het soort klanten waar ik absoluut graag mee werk?
En hoe bepaal je nu juist welke waarde je te bieden hebt? Een goede manier om dit te doen is om te proberen je waarde te bepalen aan de hand van een reeks van waardepropositie sjablonen:
- Ik help [potentiële klanten] aan [gewenste uitkomst] (of ik help [potentiële klanten] [oplossen van ongewenst probleem])
- Ik help [potentiële klanten] aan [functionele waarde] wat resulteert in [bottom line/emotionele waarde].
- Ik help [potentiële klanten] om [gewenste uitkomst] te krijgen zonder [ongewenste bijwerking].
- Ik help [potentiële klanten] om [gewenste uitkomst] te krijgen, zelfs als [typisch bezwaar]…
- Ik help [potentiële klanten] om [gewenste uitkomst] te krijgen met [extra voordeel].
- Ik help [potentiële klanten] om [gewenste uitkomst] te krijgen in [specifieke tijdsspanne].
- Ik help [potentiële klanten] om [gewenste uitkomst] te krijgen met behulp van [unieke aanpak].
2. Lead generation
De tweede stap naar een value based marketing strategie is lead generation, maar niet zoals je zou denken. Voor je strategie moet je leads genereren met een tactiek. Je moet dus gaan analyseren welke tools je gaat gebruiken en hoe je je leads gaat bereiken. Toch is het niet de tactiek die bepaald hoeveel leads je genereert, maar de waarde die de klanten geloven dat ze gaan krijgen.
De klant stoot op een probleem of heeft een doel en is op zoek naar de oplossing of bepaalde ideeën. Ze denken nog maar na over hoe ze eventueel de oplossing kunnen vinden, maar zijn nog niet klaar om te kopen. Het gaat dus over de waarde die ze denken te krijgen door in interactie te gaan met je bedrijf. Welke waarde krijgen ze als ze op je advertentie klikken of je video bekijken?
Je moet hen iets geven, dat onderdeel is van je marketing, dat hen daadwerkelijk en direct waarde geeft, en een reden om voor je product te kiezen zodat het interesse opwekt.
De key is hier een lead magnet creëren die je doelgroep niet kan ontzien. De challenge hier is om je lead magnet in handen van je potentiële klanten te krijgen, en het opvolgen ervan. Eens het in het bezit is van een potentiële klant is het de kunst om zo snel mogelijk op te volgen om hen richting een succesvolle oplossing voor hun probleem te brengen. Maar let hiermee op, don’t run before you can walk.
Start met simpele marketing waarbij je écht met potentiële klanten communiceert, feedback krijgt, je targeting kan verfijnen, je waardepropositie op orde brengt en ook je lead magnet fine tuned. Daarna kan je omschakelen naar een herhaalbaar systeem dat je kan automatiseren.
Vergeet niet dat je al heel wat potentiële klanten hebt die klaar zijn om te kopen. Je oude klanten – de mensen die ooit als eens iets kochten – zijn misschien wel bereid opnieuw te kopen. Je huidige klanten, je dropped klanten en je opgewarmde leads mag je ook niet uit het oog verliezen.
3. Ongoing nurture
Nu is het tijd om te beginnen met het onderhouden van de relatie met je potentiële klanten. Er is nog steeds maar een klein deel van je doelgroep echt bereid om al te kopen, een hot lead noemen we dat. De overige 80% tot 90% beseffen nog niet hoe dringend hun probleem is, of hebben nog niet genoeg vertrouwen in je merk.
Je hebt dus al hot leads, goed! Maar vergeet de rest niet. Je bent nu al enkele stappen dichter gekomen, dat mag je niet zomaar laten liggen. Waarom je dat zou doen en niet gewoon je hot leads voorzien? Omdat de potentiële klant niet vergeten is welke waarde je hen hebt gegeven, ook toen ze nog niet bereid waren om te kopen. Als je je cold leads negeert, gaan ze hulp vragen bij iemand die hen wel opvolgt. Blijf dus contact houden om de relatie en het vertrouwen op te bouwen. Alleen zo blijf je top-of-mind in de gedachte van de consument.
Niet elke potentiële klant is waardevol, daar heb je een punt. Om te bepalen welke cold lead je meer aandacht moet geven, en welke iets minder kan je je klanten indelen in A, B, C klanten.
Cold leads in de “A” categorie zijn je belangrijkste potentiële klanten, degene die het meeste aansluiten bij je merk. Dit zijn klanten die je op zeer regelmatige basis moet opvolgen. In de “B” categorie zitten de potentiële klanten die goed zouden passen, maar niet helemaal een perfect fit zijn. Deze categorie volg je ook regelmatig op, maar niet té veel omdat ze anders misschien hun interesse verliezen. Tenslotte zitten in de “C” categorie de prospects die waarschijnlijk interesse hebben, maar waar je niet zeker van bent dat ze ooit klant zullen worden. Het is niet onbelangrijk om ook deze leads op te volgen, maar dan bijvoorbeeld op jaarbasis.
Met welke content volg je je potentiële klanten op?
- Content die hen laat zien dat het bereiken van hun doel of het oplossen van hun probleem mogelijk en haalbaar is.
- Content die hen laat zien dat het bereiken van hun doel of het oplossen van hun probleem een positieve impact zal hebben op hun leven/bedrijf.
- Content die hen laat zien dat wat ze vandaag doen hen niet brengt waar ze willen/moeten zijn.
- Content die hen laat zien dat je ze begrijpt en hen wil helpen.
- Content die hen laat zien dat jouw aanpak nieuw/anders is dan al de andere.
- Content die hen laat zien dat hen nu het juiste moment is om de stap te zetten.
"Als mensen geloven dat ze waarden delen met een bedrijf, blijven ze trouw aan het merk".
4. Winning clients
Nu je focus hebt op de juiste klanten, je een eerste contact hebt gelegd, en je relatie met hen hebt opgebouwd, is het tijd om ze te converteren tot betalende klant. Dit is misschien wel de moeilijkste stap van het proces. Vergeet niet om ook hier met waarde te leiden!
Ga niet over tot een traditionele aanpak, maar gebruik een verkoopaanpak die bij elk aspect een toegevoegde waarde biedt voor de potentiële klant. Hierdoor is het waarschijnlijker dat ze ook effectief klant worden. Je begint je relatie met hen als klant op een juiste manier, en dat kan in je voordeel spelen in de toekomst!
Aan de slag met value based marketing
De volgorde van de stappen is afhankelijk van je bedrijf. Ben je een start-up of een reeds gevestigde waarde in de markt, met een bestaande basis van klanten? Als start-up heb je een andere aanpak, dan een al reeds bestaande KMO. Je gaat dus ook iets anders tewerk om hetzelfde resultaat te bekomen.
START-UP | BESTAANDE KMO |
|---|---|
1. Focus | 1. Focus |
2. Lead generation | 2. Ongoing nurture |
3. Ongoing nurture | 3. Winning clients |
4. Winning clients | 4. Lead generation |
Waarom value based marketing?
Value based marketing is de snelste en meest effectieve marketingstrategie om de juiste klanten te genereren, zonder dat je een salesman wordt. Met de juiste aanpak en implementatie kan een value based marketing strategie je bedrijf doen groeien en je klantenbestand doen uitbreiden met leuke klanten die écht fan zijn van je merk. We willen allemaal klanten die ons en ons werk waarderen, toch?
Value based marketing is nu belangrijk dan ooit. We willen allemaal weten wie en wat er achter je bedrijf of merk zit. Het zet je een stap dichter bij de klant, emotioneel gezien. Mensen kiezen bewuster en vooral voor merken die hun kernwaarden en principes weerspiegelen. En dat is precies waar het bij value based marketing om draait. Met authenticiteit raak je mensen en trek je hun aandacht.
